Jeden Tag werden 2,5 Milliarden Gigabyte an Daten erzeugt. Infolgedessen verfehlen 90 % der Vertriebsleiter ihre Quoten aufgrund der Informationsflut. Laut Forbes verfehlten 57 % der 2018 befragten Vertriebsmitarbeiter ihre Verkaufsquoten im Vorjahr.
Erschwerend kommt hinzu, dass Vertriebsmitarbeiter fast die Hälfte ihrer täglichen Zeit mit administrativen Aufgaben verbringen, da die übermäßige Menge an Informationen letztlich die wichtigsten Geschäftsinitiativen ausbremst.
Wie kann der Einsatz von künstlicher Intelligenz Vertriebsmitarbeitern helfen, den Zeitaufwand für administrative Aufgaben zu reduzieren und ihre Arbeit zu erleichtern?
- Bewältigung der Datenflut
Das Aufkommen der digitalen Medien hat zu einer Informationsexplosion geführt. Da den Vertriebsteams nun mehr Daten zur Verfügung stehen, ist es eine Aufgabe für sich, mit allen internen und externen Informationen Schritt zu halten.
Die Menschen haben jedoch schon immer innovative Lösungen gefunden, wenn sie vor geschäftlichen Herausforderungen standen. Als zum Beispiel die Buchhaltung für wachsende Unternehmen zu einer Herausforderung wurde, wurden Taschenrechner erfunden.
Wie können wir also die Marketing-Intelligenz in Echtzeit verbessern? Die Einbeziehung von KI kann Vertriebsmitarbeitern helfen, ihre Ziele zu erreichen, indem sie kontinuierlich Leads pflegen, die Beziehungen zu Kunden stärken und künftige Ziele mit Zuversicht festlegen.
In den letzten zwei Jahrzehnten haben Anbieter digitale Plattformen für Vertriebsmitarbeiter entwickelt, die ähnlich funktionieren wie eine CRM-Lösung (Customer Relationship Management). Allerdings enthalten diese Tools Informationen, die den Vertriebsmitarbeitern bereits bekannt sind. In anderen Fällen erhalten Vertriebsmitarbeiter die Kontaktdaten neuer Interessenten von ihren jeweiligen Marketingabteilungen oder von Plattformen zur Lead-Generierung, wie Marketo. Dennoch müssen sie nach zusätzlichen Informationen suchen und die Leads qualifizieren, bevor sie sich an die Interessenten wenden.
- Erweitertes Gedächtnis
Obwohl die meisten von uns während des Arbeitstages Notizen machen, fällt es uns oft schwer, wichtige Punkte zu finden oder uns an sie zu erinnern, wenn wir sie am dringendsten brauchen. Der Einsatz von KI kann dazu beitragen, ein erweitertes Gedächtnis für ein Team oder eine Organisation zu schaffen, fast wie ein institutionelles Gedächtnis. Mit einem KI-gesteuerten System können Teams ihre Notizen mit Kollegen und Kollegen innerhalb des Unternehmens teilen.
Die Mitarbeiter können künftige Szenarien vorhersagen, indem sie sich an Bedingungen und Umstände ähnlicher vergangener Ereignisse erinnern. Da 90 % der Daten in Textform und in Form von Gesprächen vorliegen, ist die Arbeit aus der Vergangenheit nicht immer genau genug für Umsatzprognosen. Geschäftsplanung ohne systematische Extraktion und Verständnis von Signalen aus Texten und Gesprächen sowie qualitativen oder zahlenbasierten Datensätzen nach Industriestandard ist von einem Szenario zum nächsten nicht immer relevant.
Ohne die Fähigkeit des maschinellen Verstehens, mit den Informationen Schritt zu halten, wird eine neue Ära der Wissensverarmung eintreten.
Wir beginnen zu verstehen, warum der Hype um KI so groß ist. Der Einsatz von KI im Vertrieb liefert nicht nur Intelligenz für Unternehmen, die ihre Leistung verbessern und ihre Verkaufsquoten erfüllen wollen, sondern schafft auch mehr Zeit für die Vertriebsmitarbeiter, damit sie sich auf wichtige Aufgaben konzentrieren können.
Anstatt mehrere Tage zu brauchen, um Gesprächspunkte zu sammeln und eine Kommunikationsstrategie zu entwickeln, wenn Sie sich mit potenziellen neuen Kunden treffen, kann dies jetzt in Sekundenschnelle geschehen. Eine KI-basierte Plattform kann jeden Vertriebsmitarbeiter auf dem Laufenden halten und ihn darauf vorbereiten, künftige Chancen zu erkennen.
- Gedächtnisgesteuerter Vertrieb
Sobald die KI-gesteuerte Plattform die Daten erfasst hat, können die Vertriebsmitarbeiter Fragen stellen oder Datenanalysen durchführen. Dies gilt sowohl für frische Daten als auch für alle Arten von Informationen, die in Ihrem erweiterten, institutionellen Gedächtnis gespeichert sind. Das menschliche Gedächtnis ist kurzlebig, aber eine KI-basierte Plattform speichert Inhalte so lange, wie sie einen nützlichen Zweck erfüllen.
Eine solche Lösung erspart Geschäftsleuten die Zeit, die sie mit der Suche im Internet verbringen, und liefert ihnen stattdessen spezifische Antworten aus relevanten externen und internen Dateneingaben.
Google kann beliebige Fragen in Sekundenschnelle beantworten. Bei der Google-Suche fehlt jedoch das institutionelle Gedächtnis über Sie und Ihren Markt. Mit anderen Worten: Sie berücksichtigt nicht den Kontext.
Normalerweise sind Gespräche mit potenziellen Kunden privat, offen und unveröffentlicht. Wesentliche Elemente wie künftige Investitionen, neue Produktmöglichkeiten und Gründe für die Expansion in neue Märkte sind Grundbestandteile dieser Gespräche. Sobald die Daten in das institutionelle Gedächtnis aufgenommen und organisiert sind, ergeben sich daraus neue, leistungsstarke Analysemöglichkeiten.
Der Input aus dem Vertrieb ist der Ausgangspunkt für viele Geschäftsprozesse, denn er hilft einer Organisation, objektiver, effektiver und kundenorientierter zu sein.
Die Automatisierung ist jedoch nicht einfach und erfordert spezielles Fachwissen. Viele Unternehmen versuchen, eigene Fähigkeiten zu entwickeln, scheitern aber bei der Entwicklung nützlicher Anwendungen. Durch den Einsatz von maschinellem Verstehen, um relevante Inhalte zu extrahieren und zu organisieren, kann die Qualität des menschlichen Verstehens verbessert werden.
Wo liegt die Zukunft der KI im Vertrieb? Unternehmen, die sich weigern, KI zu implementieren und gleichzeitig kundenorientierte Prozesse zu verbessern, für die Vertriebsintelligenz erforderlich ist, sind aufgeschmissen.
Die meisten Unternehmen fangen gerade erst an, Data Science für Text- und Konversationsanalysen zu implementieren. Bisher haben Unternehmen Datenanalyse- und Business Intelligence-Tools ausschließlich für strukturierte Daten entwickelt. Vor den jüngsten Fortschritten in der KI war es einfach nicht möglich, Signale aus unstrukturierten Daten mit strukturierten Daten zu kombinieren. Mit dieser neuen Fähigkeit können Unternehmen einen Schritt nach vorn machen, um ihre Vertriebsteams zu befähigen, neue Höhen zu erreichen und sie mit leistungsstarken Erkenntnissen auszustatten.
Anoop Bhatia ist der Gründer von Nowigence, einem SaaS-Unternehmen, das natürliche Sprachverarbeitung (NLP) und maschinelles Lernen einsetzt, um automatisch Vertriebsinformationen aus unstrukturierten und strukturierten Daten zu extrahieren und zusammenzuführen.
- KI befeuert den Vetrieb
Die meisten Vertriebsmitarbeiter haben viel zu viele banale Aufgaben auf ihrer „To-Do“-Liste. Jede dieser Aufgaben nimmt ihnen die Zeit, die sie in potenzielle Kunden investieren können, und beraubt die Unternehmen damit um frühere Einnahmen.
Je mehr Ihre Vertriebsmitarbeiter sich auf die Kunst des Verkaufens konzentrieren können, desto besser. Dafür haben Sie sie schließlich angestellt. Derzeit haben jedoch weniger als 25 % der Unternehmen auch nur einen Hauch von KI in ihre Betriebsprotokolle integriert, was bedeutet, dass Ihr Unternehmen die Chance hat, Wellen zu schlagen, wenn Sie sich tief in die fortschrittliche Technologie einarbeiten.
Sie müssen das Rad nicht neu erfinden, um KI in Ihren Vertriebsprozess einzubauen. Sie ist in der Regel bereits in Software und auf Plattformen verfügbar, sagt Jeff Winters, Gründer und CEO von Sapper Consulting. KI nutzt Daten, um Ihre Vertriebsmitarbeiter in die richtige Richtung zu lenken, und zwar sofort.
Winters sagt, dass Vertriebsteams in die Welt der KI eintauchen können, indem sie sich auf drei Schlüsselbereiche des Verkaufs konzentrieren, die alle durch maschinelles Lernen erweitert werden:
- Akquise – Maschinelles Lernen hilft den Teams bei der Priorisierung der besten Interessenten, indem es Daten sammelt und zusammenfasst. Nach der Gewinnung von Leads können diese mithilfe von KI-erkennbaren Geschäftsmustern konvertiert werden. Eine in der Harvard Business Review veröffentlichte Studie hat ergeben, dass Unternehmen, die KI in ihre Verkaufsprozesse integriert haben, 50 % mehr Interessenten gewinnen konnten, während die Gesprächszeit sank – manchmal sogar um 70 %.
- Nachrichtenübermittlung – Je detaillierter Sie Ihre Nachrichtenübermittlung gestalten können, desto individueller wird Ihr Ansatz wirken. KI kann schleppenden Vorlagen Leben einhauchen, indem sie die Konversation von „Welche Vorlage hat besser funktioniert?“ zu „Welcher Satz oder welches Wort hat überzeugt?“ führt. Das Epsilon Email Institute hat festgestellt, dass von KI erstellte E-Mails eine um mehr als 70 % höhere Öffnungsrate und eine um 152 % höhere Klickrate aufweisen als ihre generischen Pendants.
- Verringerung des Verwaltungsaufwands – Wenn Sie maschinelles Lernen die Pipeline auf der Grundlage historischer Daten verwalten lassen, gewinnen Ihre Mitarbeiter Zeit und vermeiden potenziell Fehler, die durch menschliches Versagen verursacht werden. Intelligente Prozesse, die Sie bei der Verwaltung von Kampagnen unterstützen, werden auch Millionen von Datenpunkten sammeln und aufbereiten. Von dort aus können Ihre Plattformen bestimmte Arten von Verkaufschancen anpassen und automatisch durch individuellere Strecken leiten, die zu höheren Gewinnraten führen. Sie können diese Logik ganz einfach auf Ihre Botschaften und Inhalte übertragen. Und all dies lässt sich auch ohne die Kosten für eine Neueinstellung bewerkstelligen.
Forbes – Extreme Personalisierung ist die neue Personalisierung.
Nowigence und Orion haben sich zusammengetan und eine Conversational NLP Platform entwickelt, die von Nowigence betrieben wird. Sie kombiniert mit neuartigen Techniken des maschinellen Lernens und der Verarbeitung natürlicher Sprache.
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